マイホームや投資用に購入したマンション。長く住んで愛着のあるご自宅や、手間をかけて運用してきた投資物件も、ライフステージの変化や資産の組み替えで「売却」を検討する日が訪れるかもしれません。
不動産売却は人生の大きなイベントのひとつ。数千万円という大きな資産の動きですから、正しい方法を選ぶかどうかで最終的に手元に残るお金が大きく変わるのです。
私は長年不動産業に携わってきましたが、売却の成功・失敗を分けるのは「どんな担当者に、どんな契約形態で任せるか」に尽きると考えています。この記事では、不動産売却の基本と注意点を押さえつつ、私が自信を持っておすすめする「信頼できる担当者に専任媒介で依頼する」という方法について詳しく解説します。
不動産売却でまず理解すべき「片手取引」と「両手取引」
売却を不動産会社に依頼するとき、必ず「媒介契約」を結びます。ここで不動産会社がどのように利益を得るかを理解しておくことが大切です。
- 片手取引：売主から仲介手数料（3%＋6万円）を受け取る。買主は他社が連れてくる。
- 両手取引：売主と買主の両方から手数料を受け取れる（最大2倍の報酬になる）。
この仕組みのため、不動産会社の中には「両手取引をしたい」というインセンティブが働き、売主の希望よりも自社の利益を優先してしまうケースも見られます。例えば、価格を少し下げてでも自分で買主を見つけたいと考えることがあるのです。
具体的に説明しますと、４０００万円で売主からマンションの媒介契約を結んでいる仲介業者は、他の不動産仲介会社Aから４０００万円で購入申込書が入ったとしても、自社で３８００万円で買う顧客がいた場合、この自社顧客を優先した方が利益が大きくなるのです。
４０００万円での取引では、他の仲介会社Aが買主さんAから仲介手数料１２６万円を受領します。当該売主から媒介契約を結んでいる仲介業者は売主からの仲介手数料１２６万円を受領することになる。いわゆる片手契約。
３８００万円で当該仲介業者が１社で両手契約した場合、売主からの仲介手数料１２６万円と、買主からの仲介手数料１２６万円の合計２５２万円を受領することになります。※消費税は省く
バックオフィスの人員や、一等地のオフィス、広告等のコストが大きい会社や、規模の拡大を急ぐ不動産会社の現場では、両手契約を会社として当たり前としているケースも珍しくないため、このような状況が実は多いです。
私（私のお客様も含め）も悔しい思いを何度かしました、囲い込みでななかったのですが、ご案内を許可いただき先に満額での購入申込書を入れましたが、某準大手不動産仲介会社のお客さま内見するまで私達の購入申込を待たされ、その某準大手不動産仲介会社のお客さまが購入の意識をしめしたのでそちらを優先すると。当然、私としては満額でのお申し込みであそうと思って、なくなく諦めましたが、後日。。。
気になってレインズの成約登録を確認したら、その物件の成約価格は値引きされた金額で成約していました。当然売主さんはその事実は知りません。これが不動産の現場です。顧客の利益よりも自社の利益が優先されることがある。もちろんそんな不動産会社ばかりではないです。地域に根付いて、他の不動産会社への対応もしっかりとしている会社も多い、ただ見極めが非常に難しいのが現実です。
良い会社かどうかをオフィスの立地や従業員の数、広告の多さでは図れないのが不動産仲介業の世界です。売却情報と買いニーズ情報を取り扱い、その情報で顧客の課題解決を図るのが不動産仲介会社です。それを真摯に取り組む会社を、お客様の今までの人生経験の中から是非見極めてください。※不動産の開発を行っている場合は、資金力が必要なので大手であることは安心材料です。
売主にとっての最優先は「信頼できる会社と担当者を見つけること」だと言えるでしょう。
媒介契約の種類と誤解されがちな「一般媒介の安心感」
媒介契約には大きく分けて3種類あります。
- 専属専任媒介契約
- 1社だけに依頼し、かつ売主が自分で見つけた買主にも必ず不動産会社を通さなければならない。
- 専任媒介契約
- 1社だけに依頼するが、売主が直接見つけた買主と契約できる。
- 一般媒介契約
- 複数社に依頼できる。
一般媒介は「複数の会社に任せれば安心」と考える方が多いのですが、実はうまくいかないケースも大きいのです。
- どの会社も「他で決まってしまうかもしれない」と考え、本気で販売活動に力を入れにくい。
- 広告活動や戦略がバラバラになり、物件の魅力が正しく伝わらない。
- 任せた複数社とそれぞれに連絡を取り合う必要がある。
- 結果として、売却に時間がかかり、値下げリスクが高まる。
複数の会社に任せることは、一見安心のように思えますが上記の理由から実務の現場を知る者としては、一般媒介は売主にとって不利になる可能性を感じています。先程の章につながるのですが、囲い込みをしない不動産仲介会社に任せることで、レインズを通して他業者と連を丁寧にできれば一般媒介にする必要はないです。
ちなみに弊社で専任媒介契約を締結した場合、レインズへの登録の際に自社だけでなく他社での広告の掲載を許可できるようにしてます。（ほどんとの不動産仲介会社は他社での広告掲載を不可にしてます。自分の会社だけで広告をして買主を集めたいのだと思います）売却戦略により数を絞る場合もありますが、他社に広告承諾することで、より早く成約に向けて動けるからと、利益相反を回避するためです。
専任媒介をおすすめする理由
私が売主様におすすめしているのは「信頼できる担当者に専任媒介で依頼すること」です。理由は大きく3つあります。
- 担当者が本気で販売活動に取り組む
専任媒介であれば「自分が責任を持って売らなければならない」と覚悟を持って動いてくれます。広告や販売戦略にも力を入れ、結果として売却価格を最大化しやすくなります。 - 情報発信が一元化され、ブランディングされる
複数社がバラバラに広告を出すと、物件情報にバラつきが生じ「なかなか売れていない物件」という印象を買主に与えかねません。専任であれば情報が整理され、物件の魅力を正しく市場に伝えられます。 - 売主の味方になってくれる
不動産売却は価格交渉や契約条件の調整など、プロの知恵が必要な場面が多いもの。専任媒介であれば、担当者が一貫して売主側の立場に立ち、交渉の矢面に立ってくれます。
気をつけたい「囲い込み」との向き合い方
一部の不動産会社では「囲い込み」と呼ばれる問題行為があることは先程お伝えしました。これは他社から「その物件を紹介させてください」と依頼があっても「もう契約済みです」と断り、自社だけで買主を探そうとする行為です。
確かにこうした事例は過去に報道もされましたが、現在は業界全体でコンプライアンス意識が高まり、透明性が求められる時代になっています。
重要なのは「会社選び」と「担当者選び」です。誠実に動く担当者であれば、専任媒介であっても買主の利益と売主の利益をバランスよく調整し、最良の取引に導いてくれます。
売却査定を依頼するときの注意点
まずは複数の不動産会社に査定を依頼することをおすすめします。ただし、その中から「信頼できる担当者を1人選ぶ」ことが大切です。
- 高すぎる査定額を提示する会社に注意
契約を取りたいだけで、後から「やはり売れませんでした」と値下げを迫られるケースがあります。 - 市場データと根拠を示してくれる会社を選ぶ
「周辺の成約事例」「直近の市況動向」など、具体的な根拠を示してくれる担当者は信頼できます。 - 売却後のライフプランまで考えてくれるか
税金、住宅ローンの残債、次の住まいの計画まで含めて相談できる相手が理想です。
まとめ：不動産売却は「誰に任せるか」で決まる
不動産売却は単なる取引ではなく、人生や資産形成に直結する重要な選択です。
- 一般媒介は競争原理が働くように見えて、実は「誰も本気にならないリスク」がある。
- 専任媒介は「担当者の本気度」を引き出し、売主にとって利益を最大化しやすい契約形態。
- 大切なのは「どの会社に任せるか」ではなく「どの担当者に任せるか」。
私の経験上、誠実で信頼できる担当者に専任媒介で依頼するのが、もっとも安心で、そして結果的に高値売却につながる道だと確信しています。
もし売却をお考えなら、まずは複数の査定を取り、担当者の人柄や誠実さを見極めてください。そして、納得できる人に専任で任せる――それが、あなたの大切な資産を守り、未来につなげる最良の方法です。
この記事を読んで「自分の物件はいくらで売れるのだろう？」と思った方は、ぜひお気軽にご相談ください。市場動向を踏まえた正確な査定と、あなたに寄り添った売却戦略をご提案いたします。
と最後は弊社のPRでした。
