2026年3月末、不動産スタートアップのTERASSが東日本不動産流通機構（レインズ）から戒告処分を受けたというニュースが飛び込んできました。
SNSでは「やはりエージェント制は問題だ」という声も上がっています。しかし、このニュースを見たとき、少し違う角度から考えてみたくなりました。
これは単なる規約違反の話なのか。それとも、もっと深いところに本質があるのではないか。
今日は、不動産会社の視点を交えながら、この問題を丁寧に紐解いていきたいと思います。
まず事実を整理しよう——何が起きたのか
TERASSは、業務委託契約を結ぶ「不動産エージェント」に、レインズのユーザーIDとパスワードを貸し出すなどしていたとして、戒告処分を受けました。
レインズのIDは宅建業者（会員事業所）単位で発行されるものであり、利用規程においてもIDやパスワードを第三者へ貸与することを禁止しています。
つまり、ルールとして「ダメ」と明記されていたことをTERASSは行っていた——これは事実として受け止めなければなりません。
一方で、処分を受けて、取引に詳しい弁護士は「今回の処分はあくまでレインズの利用規程の違反であって、レインズを閲覧したこと自体が消費者に直接的な被害をもたらすような性質のものではない」と指摘しています。
ここが重要なポイントです。
TERASSとはどんな会社だったのか
まず、TERASSのビジネスモデルを理解しておきましょう。
TERASSは、独立エージェント600名超を支援するプロップテックスタートアップで、フルリモートでエージェントをバックオフィス支援し、累計取扱高2,200億円、年間仲介2,000件という実績を誇っていました。
各エージェントは宅建業免許を保有する同社と業務委託契約を結び、同社の「従業者」として登録された上で、同社の名のもとで個人として不動産の営業活動を行う働き方をしていたとみられます。
なぜエージェントにレインズを使わせていたのか。それは至極シンプルな理由です。顧客のために最良の物件情報を提供したかったから。 悪意ではなく、サービス品質への追求が根底にあったはずです。
「グレーゾーン」という視点——規約の解釈問題
ここで少し立ち止まって考えてみましょう。
「宅建業法上、従業者とは『その業者の統制下で実務を行っているか』が要件です。雇用関係になくても従業者名簿に載っていてその業者の業務を行っていれば第三者とは言えない」という見解もあります。
つまり、これは黒白がはっきりした話ではなく、法律の解釈として議論の余地があった問題でもあるわけです。
「中小のフルコミ不動産会社に勤める営業マンって、実質的に不動産エージェント状態だと思うんだけど、このあたりは問題ないのかね。大きくやってしまうと見せしめ的に叩かれてしまうってことかな」という業界関係者の声もあります。
この指摘は鋭い。規模が大きくなったからこそ目立ち、処分を受けた——という側面は否定できません。
イノベーションと規制の永遠のジレンマ
私が哲学を学んで以来ずっと気になっているテーマがあります。それは「ルールは誰のためにあるのか」という問いです。
今回の件は、急拡大するエージェント制という新しい働き方に対し「現行法の枠組みで正しく運用しなさい」という、業界全体への強いメッセージを含んだ行政・機構からの勧告であると捉えるべきでしょう。
これは不動産業界に限った話ではありません。UberとタクシーのP規制、民泊と旅館業法、フードデリバリーと労働法——テクノロジーは常に既存ルールより速く走ります。
問題は、ルールが「消費者保護」のために作られたのか、それとも「既存プレイヤー保護」のために機能しているのか、その本質を見失わないことです。
「規制が既存プレイヤーを守る『規制の壁』として機能している側面がある」という指摘は、業界全体が真剣に向き合うべき論点です。
消費者目線で考える——本当に大切なことは何か
マーケターとして、私は常に「顧客は何を求めているのか」を起点に考えます。
住宅の売買は、多くの人にとって人生最大の取引です。顧客が求めているのは「担当者が社員かフリーランスか」ではなく、「自分に最適な物件・買主を見つけてくれる、信頼できる人間かどうか」 です。
業界の不動産投資家は「実態としてはブローカーに近い人も多い」との認識を示しており、「物件をポータルサイトに載せないケースも多いですし、仲介手数料の一部を個人的にバックするよう求めたり、宅建士などの資格を持たずに活動したりという人も珍しくないです。営業力はあっても、モラルや知識がない方も多いです」と語っています。
これこそが、消費者が警戒すべき本当のリスクです。今回のTERASSの件は、利用規程の問題であって、消費者への直接的な被害とは性質が異なります。
TERASSの対応から学ぶ「危機管理」の姿勢
経営コンサルタントとして、処分後の対応も注目したいと思います。
TERASSは「3月23日に東日本不動産流通機構ほかからレインズのID・パスワードの利用に関する告知がレインズ会員向けにあり、当日中にエージェントによるID・パスワードの利用を停止した」と説明しています。
告知を受けた当日中に対応を完了している。この迅速さは評価に値します。問題が発覚した際に「いかに速く誠実に対応するか」——これが企業の信頼を左右します。
業界全体に問われる「制度設計」の課題
今回の問題は、TERASS一社の話ではなく、不動産エージェント制度全体の制度設計が追いついていないという構造的な問題を浮き彫りにしました。
「不動産エージェント」は不動産業界の中でも近年急増した活動手法であり、明確な定義は定まっていません。その働き方などは会社や個人によって異なり、環境整備も追いついていないのが現状です。
新しいビジネスモデルが生まれるたびに、ルールが後追いになる——これは社会の常です。ただ、だからこそ新しいモデルで事業を展開するスタートアップには、「ルールの精神」を読み解く力と、グレーゾーンへの慎重な姿勢が求められます。
まとめ——この事件から私たちが学べること
今回のTERASSの戒告処分をまとめると、次の3つの視点が重要です。
① 規約違反は事実、しかし消費者被害とは別問題 ルールを守ることは大前提。しかし、この件が直接的な消費者被害に結びつくかどうかは、冷静に区別して考える必要があります。
② イノベーションと規制の摩擦は避けられない テクノロジーが既存ルールを追い越すスピードで進化する時代、新興企業には「現行ルールの中でどう戦うか」という知恵が問われます。
③ 制度側も進化が必要 不動産エージェントという新しい働き方が社会に根付くためには、レインズの利用規約も含めた制度全体のアップデートが不可欠です。消費者保護を軸に、時代に合ったルール整備を期待したいと思います。
新しいことに挑戦する企業が規制の壁にぶつかる姿は、時に苦しく映ります。しかし、それを乗り越えながら業界が成熟していく——その過程こそが、消費者にとって最終的には恩恵をもたらすのではないでしょうか。
TERASSには、この経験を真摯に受け止め、より信頼されるプラットフォームとして再出発してほしいと願っています。
あなたはこの問題、どう思いましたか？ぜひコメントで教えてください。
出典：日経新聞 https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC02B5T0S6A400C2000000/
